這兩天鄔傳雁與泓德基金的事鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，其中的真相和細(xì)節(jié)，外人無(wú)從猜測(cè)。但有一點(diǎn)大約是可以肯定的，因?yàn)樯习肽赅w傳雁的新發(fā)基金業(yè)績(jī)不佳，渠道給泓德基金施加了很大的壓力，最后才釀成了這么一樁鬧劇。

這里面有個(gè)細(xì)節(jié)，頗值得玩味，為什么新發(fā)基金業(yè)績(jī)不好，渠道會(huì)給這么大的壓力？這里面的門門道道，不足與外人道。

銀行、券商的理財(cái)經(jīng)理們，會(huì)買兩種基金：一種叫持續(xù)營(yíng)銷、一種是新發(fā)基金。

持續(xù)營(yíng)銷類基金是總部篩選出來(lái)的一些優(yōu)質(zhì)基金，從股票到固收一應(yīng)俱全。不管是大行、商行還是券商的持營(yíng)名單，都可以說(shuō)是精挑細(xì)選出來(lái)的。理論上向合適的客戶推薦持續(xù)營(yíng)銷榜單里的基金，是個(gè)皆大歡喜的事。但核心問(wèn)題在于，賣持營(yíng)基金，理財(cái)經(jīng)理們不怎么賺錢。

因?yàn)槌譅I(yíng)基金給渠道端的費(fèi)用比較少，行話叫“中收”，中間業(yè)務(wù)收入。理財(cái)經(jīng)理推薦這些基金給客戶，理財(cái)經(jīng)理拿不到太多錢。那么賣什么給錢多？新發(fā)基金！

前兩天跟基金公司大佬聊天，說(shuō)起他們的新發(fā)產(chǎn)品在線下渠道賣得不錯(cuò)，大佬說(shuō)他們這次激勵(lì)給得很足，算下來(lái)規(guī)模要沖到很高才能打平，這次發(fā)行純屬賠本賺吆喝。為了打造爆款產(chǎn)品，很多基金公司愿意在新發(fā)基金上給足渠道營(yíng)銷費(fèi)用。更不用說(shuō)各種鋪天蓋地的宣傳，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的銷售起到了很大的幫助。

理財(cái)經(jīng)理面對(duì)的實(shí)際情況就是：持營(yíng)基金質(zhì)地好，但不給錢；新發(fā)基金往往在市場(chǎng)火熱時(shí)發(fā)行，但給得多。理財(cái)經(jīng)理當(dāng)然傾向于賣新發(fā)基金，而不是持營(yíng)基金。但賣出去也是要負(fù)責(zé)的，新發(fā)基金未來(lái)虧了也很難堪。而且客戶如果一直長(zhǎng)期持有新發(fā)基金，理財(cái)經(jīng)理也沒(méi)錢賺了。

所以就衍生出一個(gè)很畸形的生態(tài)，理財(cái)經(jīng)理拼命賣新發(fā)基金，然后新發(fā)基金漲了10個(gè)點(diǎn)左右，理財(cái)經(jīng)理就拼命勸客戶贖回，狠一點(diǎn)的客戶經(jīng)理在凈值1.05的時(shí)候就勸客戶贖回，然后再去申購(gòu)新的新發(fā)基金。不太懂的客戶覺(jué)得賺得挺好，理財(cái)經(jīng)理則拿到了報(bào)酬。賺錢了就繼續(xù)循環(huán)，而新發(fā)基金虧錢了，就意味著客戶未來(lái)不再會(huì)聽理財(cái)經(jīng)理的建議了。如果說(shuō)新發(fā)基金虧了二三十個(gè)點(diǎn)，則意味著理財(cái)經(jīng)理將面臨著徹底損失一個(gè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)，客戶可能會(huì)把在這個(gè)理財(cái)經(jīng)理這里的其他資產(chǎn)也轉(zhuǎn)移走。

所以新發(fā)基金的下跌，對(duì)于理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，是一種職場(chǎng)不能承受之重。那種大力營(yíng)銷之后，還跌了二三十個(gè)點(diǎn)的新發(fā)基金，則更像是職場(chǎng)催命符。這種情況發(fā)生一兩次之后，理財(cái)經(jīng)理就會(huì)傾向于，不再銷售這家基金公司的新發(fā)基金了。

理解了這個(gè)游戲規(guī)則，就能明白泓德和鄔傳雁事件背后的生態(tài)潛規(guī)則。只是，對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的基金經(jīng)理來(lái)說(shuō)，這太不公平了。而對(duì)理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，為了蠅頭小利拼命賣新發(fā)基金，則是在給自己的職場(chǎng)挖墳。