文｜史思同

感謝｜孫月

對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員蘇彤來說，這段時(shí)間她發(fā)現(xiàn)行業(yè)有些異樣。

“往年這個(gè)時(shí)候，大家都像打了雞血一樣，開始瘋狂做業(yè)務(wù)，要努力完成目標(biāo)任務(wù)。”蘇彤告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，“而今年，我們公司就沒有給太大得壓力，這讓我們這些業(yè)務(wù)員反而覺得很詫異。”

蘇彤所說得“瘋狂做業(yè)務(wù)”，就是各家保險(xiǎn)公司每年年底都要沖刺得“開門紅”。

然而，今年得保險(xiǎn)“開門紅”卻顯得靜悄悄。

不能錯(cuò)過得“開門紅”

俗話說，保險(xiǎn)“開門紅”，電商“雙十一”，“開門紅”對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，就像電商得“雙十一”一樣重要。沖業(yè)績(jī)、擴(kuò)規(guī)模，每年“開門紅”都是保險(xiǎn)行業(yè)得重頭戲，各大險(xiǎn)企都要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)賣保險(xiǎn)。

“開門紅”，一般是指保險(xiǎn)公司在每年10月到次年2月期間，重點(diǎn)推出一批以“儲(chǔ)蓄”“理財(cái)”“高收益”為賣點(diǎn)得“限時(shí)利好”保險(xiǎn)產(chǎn)品，并匹配相關(guān)優(yōu)惠政策，吸引消費(fèi)者購買。作為保險(xiǎn)公司沖刺全年保費(fèi)得重要節(jié)點(diǎn)，“開門紅”則全年“紅”，有得保險(xiǎn)公司“開門紅”能占到全年保費(fèi)收入得近一半。

往年得這個(gè)時(shí)候，各大險(xiǎn)企都是早早厲兵秣馬備戰(zhàn)“開門紅”，加之大張旗鼓宣傳造勢(shì)，好不熱鬧。尤其去年，險(xiǎn)企們9月份便已高調(diào)啟動(dòng)2021年得“開門紅”。相較之下，今年得“開門紅”顯得格外沉寂，直到10月底，華夏人壽、平安人壽等頭部壽險(xiǎn)公司才傳出2022“開門紅”得相關(guān)消息，并且在宣傳方面也異常低調(diào)。

近年來業(yè)內(nèi)不斷傳出險(xiǎn)企要提質(zhì)增效、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念得聲音，淡化“開門紅”一說被頻繁提及，這幾乎成為行業(yè)共識(shí)。今年“異樣”得“開門紅”正在驗(yàn)證著這一點(diǎn)。

不過短時(shí)間內(nèi)，對(duì)于這項(xiàng)壽險(xiǎn)業(yè)得傳統(tǒng)打法，沖刺全年保費(fèi)基礎(chǔ)得關(guān)鍵時(shí)刻，險(xiǎn)企們依然難以割舍。

“開門紅”換了說法

進(jìn)入12月，隨著越來越多得公司陸續(xù)傳出“開門紅”得有關(guān)動(dòng)作，今年得“開門紅”正以一種不同以往得方式悄然打開。

新華保險(xiǎn)得“開門紅”就換了說法。新華保險(xiǎn)在12月6號(hào)舉辦了線上業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，該公司相關(guān)人士透露，監(jiān)管壓力下，開門紅概念已被打破，業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)非“開門紅”，公司將放眼全年，布局2022年全年規(guī)劃，近在眼前得一季度是目前規(guī)劃得重點(diǎn)，會(huì)著重發(fā)力，并會(huì)發(fā)布業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)專屬產(chǎn)品。“當(dāng)然，不止一季度，每個(gè)季度公司都會(huì)認(rèn)真規(guī)劃。”該人士對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示。

同樣，北京人壽也未大張旗鼓啟動(dòng)“開門紅”。《財(cái)經(jīng)天下》周刊了解到，北京人壽近兩月已經(jīng)陸續(xù)展開了“旺季營(yíng)銷”，并且沒有對(duì)外做正式得啟動(dòng)會(huì)，只是在內(nèi)部開展了員工激勵(lì)得動(dòng)員會(huì)，在產(chǎn)品方面也并未推出新得“旺季營(yíng)銷”專屬產(chǎn)品。“我們已經(jīng)不叫‘開門紅’了，我們這叫旺季營(yíng)銷。年底人們資金回籠，有投資理財(cái)?shù)眯枨螅ｋU(xiǎn)公司優(yōu)惠利好，正是客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品得可靠些時(shí)期。”北京人壽相關(guān)人士說。

在提及“開門紅”得這一說法時(shí)，險(xiǎn)企不約而同得都盡可能避開這個(gè)概念，在監(jiān)管重壓和保險(xiǎn)回歸保障本源得背景下，淡化“開門紅”已成行業(yè)共識(shí)。

在業(yè)內(nèi)人士看來，監(jiān)管趨嚴(yán)是今年“開門紅”如此低調(diào)得主要根源。2020年12月份，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展得通知》，要求保險(xiǎn)公司堅(jiān)持“保險(xiǎn)姓保”，回歸保障本源，并強(qiáng)調(diào)在行業(yè)“開門紅”、新政策實(shí)施等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，要對(duì)各公司產(chǎn)品開發(fā)、銷售等行為進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測(cè)。

而且，在今年7月份，監(jiān)管部門就該通知落實(shí)情況，通報(bào)批評(píng)了“開門紅”期間銷售節(jié)奏激進(jìn)得公司。如此重壓之下，保險(xiǎn)公司在“開門紅”得啟動(dòng)時(shí)間、方案設(shè)計(jì)等方面更為謹(jǐn)慎。

此外，2021年業(yè)績(jī)下滑也使得險(xiǎn)企分身乏力。銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入為36514億元，同比下降1.29%。受新冠肺炎疫情、代理人改革等因素得影響，今年保費(fèi)收入情況不甚理想，各大險(xiǎn)企負(fù)債端承壓，部分險(xiǎn)企還在沖刺全年目標(biāo)任務(wù)，加之代理人規(guī)模大幅縮減，能夠分配給“開門紅”業(yè)務(wù)得資源有限。

養(yǎng)老概念切入“開門紅”

市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻、各險(xiǎn)企業(yè)績(jī)承壓、個(gè)險(xiǎn)改革未見成效，行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，“開門紅”作為險(xiǎn)企穩(wěn)住市場(chǎng)位置和保費(fèi)基礎(chǔ)得關(guān)鍵時(shí)期，必然兵家必爭(zhēng)之地。2022年“開門紅”，雖然整體經(jīng)營(yíng)低調(diào)，但都在暗中推送自己得產(chǎn)品。

“開門紅”得產(chǎn)品也在悄然生變。新冠肺炎疫情得突襲激發(fā)了人們得健康需求，加之重疾險(xiǎn)改革得政策影響，以致于近兩年得“開門紅”，以重疾險(xiǎn)為主得健康險(xiǎn)增速遠(yuǎn)在壽險(xiǎn)之上，成為“開門紅”中得一匹黑馬，一定程度上彌補(bǔ)了壽險(xiǎn)得增長(zhǎng)乏力。

“開門紅”過去一直是以儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品為核心。不過，2020年底重疾新規(guī)得出臺(tái)，使得險(xiǎn)企們開始在重疾新規(guī)切換期開始了重疾險(xiǎn)得炒作營(yíng)銷，直接拉動(dòng)了“開門紅”期間健康險(xiǎn)得大幅增長(zhǎng)。但這種炒作也很大程度上透支了國內(nèi)得重疾險(xiǎn)市場(chǎng)，再疊加代理人流失等因素，使得健康險(xiǎn)從今年3月開始增速放緩，甚至部分月份單月也出現(xiàn)兩位數(shù)得負(fù)增長(zhǎng)。

于是在今年得開門紅中，圍繞養(yǎng)老概念，主打年金及終身壽險(xiǎn)等返還型壽險(xiǎn)類產(chǎn)品又成了整個(gè)行業(yè)幾乎一致得選擇。

從目前各險(xiǎn)企發(fā)布得各類產(chǎn)品中也可以看出，其“開門紅”產(chǎn)品策略相對(duì)一致，增額終身壽險(xiǎn)及附加萬事都有可能賬戶得年金險(xiǎn)等具備一定養(yǎng)老保障功能得壽險(xiǎn)產(chǎn)品，成為重點(diǎn)推銷得產(chǎn)品。加強(qiáng)產(chǎn)品得養(yǎng)老保障屬性、放寬投保人年齡要求，成為今年“開門紅”產(chǎn)品得特色。

以華夏人壽為例，華夏人壽率先發(fā)布得“開門紅”主力產(chǎn)品“鑫裕金生”，交3 年保8/10年，相比去年增加了8 年保險(xiǎn)期間得投保選擇，產(chǎn)品得流動(dòng)性更高。此外，華夏人壽還增加了一款針對(duì)老年人群投保得產(chǎn)品“鑫裕年年”，凡60周歲至75周歲以內(nèi)，身體健康者均可投保，為養(yǎng)老提供保障。

平安人壽也推出了類似得產(chǎn)品“御享財(cái)富年金保險(xiǎn)”，同樣將投保年齡放寬到了75周歲，交費(fèi)期限可選3年或5年，保障期間8年。

而太保壽險(xiǎn)推出得“鑫享事誠”，不僅也將投保年齡放寬到了75歲，甚至將交費(fèi)與保障方面設(shè)計(jì)成交3年保7年。

業(yè)內(nèi)人士分析，隨著老齡化得加劇，越來越多得人感受到未來養(yǎng)老得焦慮，China對(duì)發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)得不斷強(qiáng)調(diào)，也助推著養(yǎng)老類保險(xiǎn)產(chǎn)品得營(yíng)銷。這既造就了壽險(xiǎn)業(yè)獨(dú)特得2022年養(yǎng)老“開門紅”，也讓養(yǎng)老產(chǎn)品成了全行業(yè)保住規(guī)模大盤得希望。

“開門紅”背后，代理人改革經(jīng)歷陣痛

一直以來，代理人都是保險(xiǎn)公司銷售額得核心增長(zhǎng)引擎，但行業(yè)目前正經(jīng)歷艱難得個(gè)險(xiǎn)改革轉(zhuǎn)型，從過去粗放增長(zhǎng)得人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)為高質(zhì)量精英代理人模式，如今代理人規(guī)模已大幅縮減。

銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年行業(yè)代理人數(shù)量為770萬，相比2019年得973萬銳減200萬。從上市險(xiǎn)企今年三季報(bào)來看，今年以來，華夏人壽銷售人力較去年減少40.6萬人；平安個(gè)險(xiǎn)代理人相比去年同期下滑31%。

近幾年，圍繞傳統(tǒng)代理人得爭(zhēng)論已經(jīng)愈演愈烈，代理人大進(jìn)大出得模式下，自保件、誤導(dǎo)銷售、退保黑產(chǎn)等等各類負(fù)面消息此起彼伏、不絕于耳，嚴(yán)重影響和制約了行業(yè)得聲譽(yù)與發(fā)展。2020年以來，幾乎大多數(shù)保險(xiǎn)公司都在著手建設(shè)高質(zhì)量代理人隊(duì)伍，個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為行業(yè)得共識(shí)。

然而，整個(gè)行業(yè)大刀闊斧得改革似乎目前尚未見到實(shí)質(zhì)性得成效，大多數(shù)險(xiǎn)企無論是保費(fèi)還是利潤(rùn)都面臨著增長(zhǎng)壓力，單季度利潤(rùn)更是出現(xiàn)下滑。而此鐘情形之下，“開門紅”或許也成為檢驗(yàn)各自個(gè)險(xiǎn)改革成果得蕞好戰(zhàn)場(chǎng)。

在業(yè)內(nèi)人士看來，高素質(zhì)增員得進(jìn)度難以彌補(bǔ)壽險(xiǎn)改革代理人數(shù)量下降帶來得保費(fèi)缺口，即使在“開門紅”得支撐下，險(xiǎn)企也只得一絲喘息空間。一位業(yè)內(nèi)人士《財(cái)經(jīng)天下》周刊，尊重監(jiān)管導(dǎo)向、保障客戶需求，這是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)得職責(zé)所在，但監(jiān)管重壓、代理人流失，加之新冠肺炎疫情得影響，對(duì)于明年得成績(jī)，保險(xiǎn)業(yè)將面臨不小得挑戰(zhàn)。

淡化“開門紅”，在某種程度上也是對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員不斷流失得無奈。因此，有業(yè)內(nèi)人士對(duì)2022年“開門紅”得成績(jī)多持悲觀態(tài)度。

據(jù)《》報(bào)道，對(duì)于明年“開門紅”銷售環(huán)境得研判，華夏人壽副總裁詹忠認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)以及疫情得波動(dòng)將影響客戶需求釋放得程度，同時(shí)疫情防控得常態(tài)化對(duì)線下展業(yè)得影響亦較大。規(guī)模人力下滑，監(jiān)管機(jī)構(gòu)、公司自身對(duì)于高質(zhì)量發(fā)展得要求越來越高等因素也會(huì)帶來一定得挑戰(zhàn)。

不過，相較于市場(chǎng)得悲觀預(yù)期，招商證券卻在《保險(xiǎn)行業(yè)2022年開門紅展望》中表示，預(yù)計(jì)上市險(xiǎn)企得開門紅業(yè)績(jī)或?qū)⒑糜谑袌?chǎng)悲觀預(yù)期。今年得年金險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄類得險(xiǎn)種銷售環(huán)境將好于去年，共同富裕下年金險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)得特殊功能有望得到發(fā)掘，財(cái)富管理大遷徙背景下，保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)亦有望分流資金。

但蕞終“開門紅”得效果如何，也許一兩個(gè)月之后得數(shù)據(jù)就能給出答案。

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